Influence: The Psychology of Persuasion book review

Ketika kita minta orang lain untuk melakukan sesuatu, kita akan lebih sukses apabila kita memberikan alasan kenapa. Hal ini disebabkan pada dasarnya orang ingin punya alasan atas apa yang mereka lakukan.

Kali ini saya akan membahas buku Influence: The Psychology of Persuasion karya Robert B. Cialdini. Buku ini membahas kenapa orang bilang iya dan bagaimana menggunakan informasi ini dalam kehidupan sehari-hari. Boleh dibilang buku Influence: The Psychology of Persuasion adalah buku klasik soal pengaruh dan persuasif. Buku ini pertama kali diterbitkan pada tahun 1984 dan telah diterjemahkan ke lebih dari 30 bahasa yang berbeda. Menariknya, informasi di buku berasal dari sebuah riset panjang yaitu 35 tahun sehingga boleh dibilang isi buku ini cukup komprehensif dalam memberikan panduan untuk mempengaruhi orang lain. Bukan hanya itu, Robert bahkan melamar sebagai tenaga penjual mobil dan pramusaji untuk mengetes hipotesisnya dalam mempengaruhi orang lain untuk bilang iya.

Saya merangkumnya menjadi tiga hal penting dari buku ini:

Sumber foto: patheos.com

Alasan orang bilang iya

Ternyata, otak kita terprogram untuk merespon isyarat tertentu. Sebagai contoh, para ilmuwan menemukan kalau seekor ibu dari ayam kalkun bisa dipicu naluri keibuannya ketika mendengar suara “cheep cheep”, ini merupakan suara yang biasa dibuat oleh bayi kalkun. Menariknya, para ilmuwan mencoba menaruh perekam suara di dalam boneka kucing. Jika boneka kucing itu mengeluarkan suara “cheep cheep”, maka ibu ayam kalkun langsung terpicu naluri keibuannya. Padahal, ayam kalkun dan kucing merupakan musuh bebuyutan, tapi suara “cheep cheep” mampu memicu perilaku yang otomatis dari ayam kalkun. Bukan hanya itu, manusia juga punya pemicu sama yang sifatnya otomatis dan tidak rasional. Sebagai contoh, dengan menambahkan kata “karena” dalam sebuah permintaan, maka hal ini akan membuat kebanyakan orang bilang iya. Ada sebuah studi dari Ellen Langer yang melakukan tes berapa banyak orang yang bersedia dipotong antriannya saat menggunakan mesin fotokopi. Dalam tes pertama, seorang peneliti bilang,”Permisi, saya hanya lima halaman saja. Boleh gak saya pakai mesin fotokopinya?” 60% orang bilang iya. Lalu, peneliti melakukan tes kedua, kali ini mereka bertanya,”Permisi, saya hanya lima halaman saja. Boleh gak saya pakai mesin fotokopinya karena saya ingin fotokopi beberapa halaman? Kali ini, 93% bilang iya. Hanya satu kata “karena” bisa membuat hampir semua orang bilang iya, bahkan ketika alasan yang diberikan itu biasa saja.

Robert membagikan prinsip dalam hal pengaruh adalah perilaku timbal balik. Pada dasarnya, orang merasa punya berkewajiban untuk membalas perbuatan orang lain dalam bentuk perilaku, hadiah, atau layanan yang telah mereka terima terlebih dahulu. Jika seorang teman mengundang kamu ke pestanya, kamu merasa wajib mengundang mereka ke pesta yang akan kamu buat di masa depan. Jika seorang kolega membantu kamu, maka kamu merasa berhutang budi kepada orang tersebut. Profesor Dennis Regan dari Cornell membuat penelitian untuk menguji timbal balik pada hubungan manusia. Para peserta dalam penelitian ini memasuki ruangan satu per satu dan mengisi kuesioner dengan peserta palsu bernama Joe, yang sebenarnya adalah asisten Profesor. Untuk separuh peserta, Joe memberikan Coca-Cola kepada peserta dan separuh peserta lainnya tidak menerima hadiah tersebut. Kemudian, Joe meminta mereka semua untuk membeli beberapa tiket undian darinya. Dan coba tebak? Mereka yang menerima Coca-Cola akhirnya membeli tiket undian dua kali lebih banyak dari grup lain.

Sumber foto: veritusgroup.com

Komitmen dan kesukaan 

Kebanyakan orang biasanya ingin konsisten atas apa yang mereka katakan dan lakukan di masa lalu. Jika orang lain bisa membuat kita melakukan hal kecil di masa lalu, maka kita cenderung bilang iya pada hal yang lebih besar di masa depan. Ada sebuah penelitian yang menarik. Pada tahun 1960-an, sebuah studi menemukan kalau orang yang bersedia jendela rumahnya ditempel stiker “hati-hati berkendara”, maka dua minggu kemudian, mereka empat kali lebih mungkin untuk setuju apabila diminta untuk dipasangkan peringatan besar “hati-hati berkendara” di halaman rumahnya. Mereka sadar atau tidak sadar kalau mereka merasa berkewajiban untuk konsisten pada hal yang mereka lakukan di masa lalu. Ada beberapa contoh aplikasi nyata dari prinsip ini. Bagi orang yang ingin menurunkan berat badan, mereka biasanya diminta untuk menuliskan tujuan yang ingin mereka capai dan membagikannya ke semua orang. Ini adalah bentuk komitmen yang disebarluaskan dan biasanya membantu banyak orang untuk terus komitmen saat kemauan saja tidak cukup. Contoh lain adalah orientasi siswa atau mahasiswa. Ternyata ada alasannya kenapa tradisi orientasi siswa atau mahasiswa baru cenderung memalukan. Dua orang peneliti menemukan ketika seseorang menjalani ritual yang rumit, mereka cenderung lebih mengapresiasi menjadi bagian dari kelompok tersebut daripada ketika mereka dengan mudah masuk ke dalam kelompok tersebut.

Prinsip lain dalam hal pengaruh adalah soal kesukaan. Pada dasarnya, kita akan lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang kita sukai, daripada tidak. Mengingat sifat manusia, orang lebih cenderung menyukai orang yang memberi pujian dan bisa bekerja sama dengan mereka, daripada mereka yang tidak. Dan sayangnya, orang juga lebih cenderung menyukai orang yang mirip dengan mereka daripada mereka tidak. Prinsip ini sering digunakan dalam dunia pemasaran dan periklanan. Hampir setiap iklan yang kamu lihat akan menampilkan individu yang dirancang untuk menarik perhatian target pembeli produk tersebut. Semakin banyak konsumen yang mengasosiasikan diri mereka dan menyukai orang tersebut, semakin besar kemungkinan konsumen akan dipengaruhi oleh iklan yang ditayangkan. Untuk menggunakan prinsip ini dalam dunia kerja, kamu hanya perlu disukai oleh orang-orang di sekitarmu dan mereka yang ingin kamu bujuk atau pengaruhi. Kamu dapat melakukan ini dengan bekerja sama dengan orang lain, memberi pujian yang tulus kepada orang lain, dan menekankan soal kesamaan yang kamu miliki dengan mereka. Namun kuncinya di sini adalah kamu perlu membangun hubungan dulu dan membuatnya menyukaimu sebelum kamu mencoba untuk mempengaruhi orang tersebut. 

Sumber foto: engageconsulting.com

Mengikuti orang lain 

Prinsip lain dari Robert adalah social proof atau bukti sosial. Manusia pada dasarnya adalah makhluk sosial dan umumnya merasa penting untuk menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok sosial di mana dia berada. Hal ini berarti bahwa dalam pengambilan keputusan, kita sering melihat sekeliling untuk melihat apa yang dilakukan oleh orang lain sebelum mengambil keputusan. Contoh klasik dari hal ini adalah handuk hotel. Ada beberapa hotel yang menggunakan prinsip social proof saat memberikan informasi soal handuk hotelnya. Tanda yang mengatakan “8 dari 10 tamu hotel memilih untuk menggunakan kembali handuk mereka” jauh lebih efektif dalam mempengaruhi dan membujuk tamu hotel daripada tanda yang hanya mengatakan “menggunakan kembali handuk akan membantu menyelamatkan lingkungan”. Menariknya, semakin spesifik jenis komunikasi sosial ini, semakin efektif komunikasi tersebut. Misalnya, tanda yang bertuliskan “8 dari 10 tamu hotel yang menginap di kamar ini memilih untuk menggunakan kembali handuk mereka” lebih efektif daripada yang hanya merujuk pada tamu hotel yang umum. 

Untuk video animasinya, bisa ditonton di:

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.