Cara Negosiasi dalam Bisnis

Orang lain akan lebih mudah mendengarkanmu apabila mereka merasa dimengerti. Oleh karena itu, apabila ingin orang lain menghargai kepentinganmu dalam sebuah negosiasi, maka kamu harus mulai menghargai kepentingan mereka dulu.

Kali ini saya akan membahas buku Getting to Yes karya Roger Fisher. Buku ini membahas bagaimana cara negosiasi yang benar sehingga kamu bisa mencapai win win solution. Setiap orang dalam hidupnya pasti pernah melakukan negosiasi, entah itu negosiasi gaji, negosiasi harga di pasar, menentukan kemana harus makan malam bersama pacar, dan sebagainya. Sederhananya, negosiasi itu sebagai cara dasar untuk mendapatkan apa yang kamu inginkan. Komunikasi ini berlangsung bolak balik dua arah yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan ketika kamu dan orang lain memiliki kepentingan yang sama dan tidak. Namun perlu dipahami, negosiasi itu bukan berarti salah satu pihak pasti untung dan pihak lain pasti rugi. Namun, negosiasi itu seharusnya bisa membantu kedua belah pihak untung dan mendapatkan apa yang mereka inginkan. Caranya tidak sulit. Kamu berdua hanya perlu mendengarkan satu sama lain, memperlakukan orang lain dengan adil, dan bersama-sama bersedia untuk mencari kesepakatan. 

Saya merangkumnya menjadi tiga hal penting dari buku ini:

Kesalahan umum dalam bernegosiasi
Sumber foto: nextlevelpurchasing.com

Kesalahan umum dalam bernegosiasi

Jangan pernah menawar berdasarkan posisi. Ini kesalahan umum ketika negosiasi. Jika setiap orang sudah mengambil posisi dan berargumen berdasarkan itu, maka akan sangat sulit mencapai kesepakatan. Contohnya begini, ketika ada sebuah kepentingan yang berseberangan, masing-masing sudah mengambil posisi, apakah mereka tim yang pro dan tim yang kontra. Jika sudah begitu, negosiasi bukan lagi bertujuan untuk mencari titik tengahnya atau win win solution, tapi masing-masing sudah sibuk mempertahankan posisinya dan merasa dirinya paling benar. Inilah yang membuat sebuah negosiasi menjadi sangat panjang dan tidak efisien. Dalam hal ini, biasanya menawar berdasarkan posisi akan menjadi pertarungan siapa yang paling benar. Hasilnya, di pihak yang kalah akan timbul perasaan marah dan kebencian karena kepentingannya tidak diakomodasi. Ini yang seharusnya kita hindari dalam bernegosiasi, karena sakit hati sulit disembuhkan. Nantinya apabila ada kepentingan lain yang ingin dinegosiasikan dengan pihak yang sama, maka akan menjadi lebih sulit lagi karena sudah ada sakit hati sebelumnya dan di kepentingan yang lain, mereka akan berusaha lebih keras untuk membuktikan diri paling benar. Ini yang membuat orang sadar kalau gaya negosiasi jaman dulu sudah tidak cocok lagi, melainkan gaya negosiasi yang seharusnya dijalankan adalah soft bargaining. Ini adalah jenis negosiasi di mana kita melihat pihak yang berseberangan bukan sebagai musuh tapi sebagai kawan. Kita juga harus punya mindset kalau tujuan utama dari negosiasi adalah membangun dan menjaga hubungan bukan kemenangan semata. 

Prinsip utama dalam bernegosiasi adalah kita harus pisahkan orang dengan perbedaan yang sedang dihadapi. Kebanyakan orang terbiasa terlalu melekat pada kepentingan yang mereka bawa dan posisi mereka. Sederhananya, kita jangan baperan saat negosiasi. Sehingga, ketika ada orang lain yang berseberangan, mereka menganggap perbedaan ini menyerang diri mereka secara pribadi, padahal hanya kepentingannya saja yang berbeda. Perlu kita pahami kalau kepentingan yang kita wakili tidak mencerminkan diri kita secara keseluruhan. Ketika kita bisa membedakan antara kepentingan yang kita hadapi dan orang tersebut, maka hal ini akan membuat kita bisa melakukan negosiasi tanpa harus menyakiti orang lain secara personal. Hal ini juga membantu kedua belah pihak melihat sebuah masalah yang dihadapi dengan lebih jelas. 

Menciptakan opsi untuk win win solution
Sumber foto: medium.com

Menciptakan opsi untuk win win solution

Dalam negosiasi, ada beberapa hambatan yang mungkin kamu alami ketika berusaha mencari solusi dari sebuah masalah yang sedang dihadapi. Roger membaginya menjadi 4 hambatan umum. Kedua belah pihak terlalu cepat menentukan opsi solusi tanpa memperhitungkan opsi yang lain. Atau kedua belah pihak berusaha untuk mempersempit opsi yang dimiliki agar bisa fokus pada satu jawaban. Hambatan lain, mungkin salah satu pihak berpikir opsi dari negosiasi adalah situasi yang win lose, mereka berasumsi opsi yang tersedia hanyalah salah satu pihak menang dan pihak lain kalah. Atau yang terakhir, salah satu pihak berharap pihak lain berinisiatif untuk mencarikan solusi dari masalah yang sedang dihadapi. Hambatan umum ini biasa terjadi dalam sebuah negosiasi, sehingga hasil dari negosiasi bisa tidak maksimal dan merugikan masing-masing pihak. 

Ada cara lain yang lebih baik. Sebelum kita memutuskan sebuah solusi dari negosiasi yang dijalankan, ada baiknya kita terbuka dulu dengan opsi solusi yang lain. Roger memberikan beberapa tips dalam menciptakan sebuah solusi kreatif. Pertama, pisahkan antara menciptakan ide dan memutuskan ide. Ini adalah tahap yang paling krusial. Ketika sesi bertukar pikiran, jangan langsung buru-buru menilai sebuah ide yang dilontarkan oleh masing-masing peserta. Biarkan saja ditampung dulu semua idenya. Kedua, memperluas opsi solusi daripada mencari satu jawaban yang paling benar. Ada kisah menarik. Dua orang bertengkar di dalam sebuah perpustakaan. Orang pertama ingin jendelanya dibuka dan orang kedua ingin jendelanya ditutup. Kemudian datanglah seorang pustakawan dan dia bertanya kenapa orang pertama mau jendelanya dibuka, orang pertama bilang kalau dia ingin menghirup udara segar. Pustakawan itu lalu bertanya kepada orang kedua, kenapa dia mau jendelanya ditutup, orang kedua bilang kalau dia ingin menghindari angin. Dalam cerita ini, kedua orang ini hanya melihat satu opsi saja, entah jendela dibuka atau ditutup. Padahal, masih banyak opsi yang lain, misalnya orang kedua bisa meminjam sweater, membuka jendela di ruangan lain, atau salah satu dari mereka pindah lokasi, dan sebagainya. Ketiga, mencari kondisi yang saling menguntungkan. Dalam negosiasi, seharusnya kita tidak mencari win lose situation. Namun, melalui negosiasi, kita bisa mendapatkan apa yang masing-masing pihak inginkan. Keempat, mempermudah pihak lain untuk setuju. Negosiasi yang berhasil tentunya harus disepakati oleh masing-masing pihak. Ini sebabnya kita harus belajar menempatkan diri kita di posisi orang lain. Kita harus bisa memahami hal apa yang bisa membuat pihak lain mudah setuju dengan usulan yang kita tawarkan. Melalui hal ini, negosiasi akan cenderung berjalan lebih lancar dan saling menguntungkan.

Menghadapi negosiasi yang sulit
Sumber foto: remigiuszsmolinski.com

Menghadapi negosiasi yang sulit

Kadang ada kalanya kita melakukan negosiasi dengan pihak yang lebih berkuasa dari kita. Jadi, posisi awalnya sudah tidak seimbang. Namun, jangan berkecil hati. Ingat lagi ada dua tujuan utama dalam bernegosiasi yaitu pertama, kamu harus bisa melindungi diri kamu agar kamu tidak menyetujui sebuah kesepakatan yang merugikanmu. Kedua, kamu harus bisa menghasilkan sebuah kesepakatan yang juga mengakomodir kepentinganmu. Untuk bisa mencapai tujuan ini, Roger memberikan kita saran yaitu BATNA atau Best Alternative to a Negotiated Agreement. Jadi ini adalah opsi alternatif terbaik yang kita tawarkan kepada pihak lain. Ingat, kita bernegosiasi untuk menghasilkan sebuah kesepakatan yang lebih baik daripada tidak bernegosiasi sama sekali. Namun, ada kalanya juga pihak yang berseberangan menjadi sangat keras kepala dan tidak mau negosiasi sama sekali. Mereka tetap pada pendiriannya. Maka, di kondisi ini, kamu bisa menggunakan pihak ketiga yang berfungsi sebagai penengah. Pihak ketiga adalah pihak netral yang mencatat apa kepentingan masing-masing pihak dan meminta kepada mereka untuk memberikan komentar atas kepentingan yang diajukan oleh pihak lain. Proses ini berlanjut terus menerus hingga akhirnya mampu mendapatkan opsi terbaik atau kemungkinan terburuknya yaitu kesepakatannya dibatalkan.

Untuk video animasinya, bisa ditonton di:

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.