Cara Menjual Barang Apapun Supaya Dagangan Laris

Seni menjual dimulai ketika kamu mendengarkan konsumenmu dan memperlakukan mereka sebagai manusia. Pada akhirnya, kamu tidak hanya menjual sebuah produk tapi juga layanan yang menyertainya.

Kali ini saya akan membahas buku How to Sell Anything to Anybody karya Joe Girard. Buku ini membahas soal bagaimana cara menjual barang yang efektif dari salesman terhebat di dunia. Selama lima belas tahun karirnya, Joe berhasil menjual 13,001 mobil dan diberikan penghargaan dari Guinness World Record. Ilmu yang dimiliki oleh Joe bukan berasal dari kuliah di universitas terbaik, karena dia tidak pernah kuliah dan putus sekolah ketika SMA. Tapi, semuanya dia pelajari dari pengalamannya berjualan. Joe menekankan seorang penjual yang hebat bukan karena bakat, tapi berasal dari pengalaman dan semangat untuk belajar. Joe bilang kalau dia saja bisa, berarti kamu pun bisa seperti dia. Prinsip dasar Joe dalam berjualan adalah kepercayaan dan kerja keras, prinsip yang bisa diadopsi oleh banyak orang di kehidupannya masing-masing. 

Saya merangkumnya menjadi tiga hal penting dari buku ini:

Kamu menjual ke manusia
Sumber foto: biv.com

Kamu menjual ke manusia

Ketika Joe mulai menjual mobil pada tahun 1960-an di Detroit, Amerika Serikat, tenaga penjual mobil pada saat itu melihat konsumen dengan sebutan “The Mooch”. Sebutan ini memiliki makna kalau orang itu menawar dengan sadis hingga ke titik terendah. Bagi The Mooch, negosiasi bukanlah mencari situasi yang win win antara dia dan dealer. Tapi, dia akan mencari situasi yang win lose, di mana konsumen mendapatkan harga paling murah dengan keuntungan dealer yang sangat tipis atau kalau bisa jual modal. Bagi Joe, pemikiran kalau semua konsumen memiliki mental seperti The Mooch adalah persepsi yang salah dan berbahaya. Hal ini malah membuat pengalaman konsumen menjadi buruk, karena dari awal tenaga penjualnya sudah punya persepsi sendiri soal konsumen tersebut. Joe melihatnya dari sisi lain. Bagi dia, konsumennya adalah manusia biasa yang bekerja keras untuk memiliki sebuah mobil. Joe dan konsumennya bisa bertemu karena mereka ingin membeli sebuah mobil. Jika mindsetnya sudah tepat, barulah kita bisa bicara hal lain yaitu soal tujuan. Joe memiliki tujuan kalau setiap penjualan mobilnya harus mampu memberikan kesan yang baik dan ketika konsumen keluar dari dealer, mereka membawa pulang sebuah mobil pada harga yang pantas. Pengalaman yang baik ini tentu saja membuat konsumen tersebut selalu teringat dengan Joe dan bahkan merekomendasikan Joe kepada teman, keluarga, atau rekan kerja mereka apabila mereka ingin membeli mobil.

Bagi Joe, seorang salesman yang sukses harus paham betul siapa konsumennya. Semuanya dimulai dari nama. Kamu harus tahu nama konsumenmu dan panggil namanya dalam pembicaraan. Kamu juga harus belajar mendengar dengan baik apa kebutuhan mereka, apa yang mereka inginkan. Teruslah mendengar sampai kamu punya gambaran yang butuh soal apa yang konsumenmu butuhkan. Kamu juga harus fleksibel dan jangan terburu-buru. Jangan sampai kamu terkesan kalau kamu memaksa konsumen untuk segera membeli. Kadang dalam satu kesempatan, mereka langsung membeli. Kadang butuh waktu beberapa kali diskusi, baru akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli. Ibaratnya sama seperti kamu membuka kacang kulit, tidak bisa terlalu keras atau terlalu lembut, kamu harus bisa tahu bagaimana keseimbangannya. Itulah seni dalam menjual yang harus kamu pelajari. 

Prinsip 250 orang
Sumber foto: persuasionmatters.com

Prinsip 250 orang

Ada sebuah kejadian yang mencerahkan Joe. Suatu hari, dia hadir dalam sebuah pemakaman. Di sana, direktur pemakaman itu memberikan kartu kepada tamu yang hadir. Joe pun bertanya, bagaimana direktur itu bisa tahu berapa banyak jumlah kartu yang harus dicetak dalam satu pemakaman? Direktur pemakaman itu lalu bilang kalau orang yang datang ke pemakaman biasanya sekitar 250 orang dan itulah jumlah kartu yang dia cetak. Kemudian suatu hari, Joe dan istrinya pergi ke sebuah pesta pernikahan. Di sana, Joe bertemu dengan pemilik catering, dia bertanya berapa rata-rata tamu dalam sebuah pernikahan. Pemilik catering itu lalu bilang, rata-rata tamu dalam pernikahan itu 250 dari pihak perempuan dan 250 dari pihak laki-laki. Beberapa pengalaman ini akhirnya membuat Joe menarik sebuah kesimpulan yang menarik. Bagi Joe, setiap orang kenal dengan 250 orang di dalam hidupnya yang mereka bisa pengaruhi opininya atau pengalamannya. Hal ini berarti, jika Joe bertemu dengan 50 calon konsumen dalam seminggu dan dua orang tersebut merasakan pengalaman yang buruk, maka di akhir tahun akan ada 26,000 orang yang terpengaruhi hanya dari dua orang tersebut. Ketika kamu berjualan, coba pakai pemikiran ini, ketika kamu membuat satu orang saja merasakan pengalaman yang buruk, maka kamu punya resiko untuk memiliki reputasi yang buruk pada sedikitnya 250 orang lainnya yang mungkin akan menjadi calon konsumen kamu di masa depan. Itulah sebabnya kamu harus memperlakukan calon konsumen atau konsumenmu dengan baik. Contohnya seperti ini, ketika berjualan mobil, Joe bukan hanya menjual mobil, tapi juga pasca pembeliannya. Dia selalu bilang ke konsumennya kalau mereka bisa menghubungi Joe jika mengalami masalah dengan mobilnya di kemudian hari dan dia akan sangat senang untuk membantu mereka. Itulah cara Joe menjual. Bahkan dia pernah bilang kalau dia tidak pernah menjual mobil seumur hidupnya, tapi yang dia jual adalah reputasinya sebagai seorang Girard.

Teknik referral bird dog
Sumber foto: blog.coinhe.io

Teknik referral bird dog

Sepanjang karirnya, Joe telah menjual lebih dari 13,000 kendaraan. Hal ini berarti dalam sehari rata-rata dia menjual 6 mobil. Kalau kondisinya lagi ramai, dia bisa menjual 18 kendaraan sehari. Joe sendirian mampu menjual mobil sebanyak 95% dari total penjualan mobil di Amerika Utara saat itu. Lebih hebatnya lagi, Joe tidak menjual kepada korporasi dalam jumlah banyak, dia menjualnya kepada konsumen langsung. Inilah yang membuat semua orang penasaran, bagaimana Joe bisa melakukannya? Bagaimana dia bisa menjadi top salesman di dunia? Salah satu tekniknya yaitu menggunakan teknik referral. Ketika banyak rekannya yang juga tenaga penjualan menunggu konsumen untuk datang ke dealer, Joe menghabiskan waktu untuk menelpon konsumennya, mengirimkan kartu ucapan terima kasih, menanyakan bagaimana kondisi kendaraan mereka, dan meminta mereka untuk mereferensikan Joe apabila ada orang yang butuh kendaraan. Hal yang dilakukan oleh Joe adalah membangun jaringan atau bagi Joe hal ini disebut adalah birddog. Joe akan mencari orang yang akan membantunya menemukan orang yang ingin membeli mobil. Sebagai imbalannya, Joe akan memberikan $50 setiap mobil yang terjual. Pada saat itu, nilai tersebut cukup besar. Jika sudah deal, maka Joe akan langsung membayarnya, tanpa menunggu komisi pribadinya cair. 

Ada banyak cara untuk membangun sistem birddog. Bagi Joe, birddog terbaik adalah konsumen yang puas. Itulah kenapa Joe selalu menaruh surat dan kartu nama ke dalam kompartemen mobil baru konsumennya. Di surat itu, Joe juga menjelaskan bagaimana sistem birddog dan berapa komisi yang mereka bisa dapatkan. Selain konsumen langsungnya, Joe juga membuat jaringan birddog-nya melalui tukang cukur rambut, petugas pemberi pinjaman, dan orang lain yang bergerak di bidang yang sama. Bagi Joe, orang yang sering berinteraksi dengan orang banyak setiap harinya merupakan calon birddog yang potensial. Walaupun kedengarannya sistem ini sangat powerful, kenyataannya memang tidak semudah itu untuk membangun jaringan. Ada satu rekan Joe mengeluh kalau dia sudah meminta orang lain untuk mereferensikan dirinya, namun dalam sebulan belum ada hasil satupun. Jawaban Joe selalu sama. Kamu harus bersabar. Kamu telah menanam benih yang baik, kamu harus terus menanam benih yang baik. Hingga akhirnya suatu saat kamu akan menerima manfaatnya.

Untuk video animasinya, bisa ditonton di:

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.