Kisah Inspiratif Pendiri Aqua, Tirto Utomo

Menjadi pionir bukan hal yang mudah, bahkan idemu bisa dianggap gila oleh sebagian orang. Namun, ketika kamu bisa terus fokus dan yakin dengan ide yang kamu miliki, maka jerih payahmu akan terbayar tuntas.

Kali ini saya tidak membahas buku, tapi membahas soal kisah inspiratif dari almarhum Tirto Utomo yang merupakan pendiri dari Aqua.

Tirto Utomo lahir pada tahun 1930 di Wonosobo, Jawa Tengah. Setelah lulus sekolah, dia melanjutkan kuliah di program ekstensi Fakultas Hukum Universitas Gadjah Mada Surabaya. Sambil kuliah, Tirto juga bekerja sebagai wartawan di Djawa Post. Walaupun begitu, dia berhasil lulus dalam waktu kurang dari empat tahun pada tahun 1954. Setelah lulus, Tirto pun melanjutkan pendidikannya lagi di Fakultas Hukum Universitas Indonesia di Jakarta. Tirto adalah seorang pekerja keras dan karakter itu sudah tercermin ketika dia muda. Dengan sepeda onthel, Tirto berkeliling kota Surabaya untuk mewawancarai berbagai narasumber. Karir jurnalistik Tirto pun terus berlanjut setelah lulus kuliah. Dia kemudian pindah ke Sin Po, media massa nasional yang cukup berpengaruh pada masa itu. Di sana karirnya cukup gemilang hingga Tirto mampu menjadi pemimpin redaksi selama lima tahun dari tahun 1955 hingga tahun 1959. 

Tirto punya pemikiran lain atas tujuan hidupnya di masa depan. Setelah lulus dari Fakultas Hukum di Universitas Indonesia, Tirto ingin bekerja sesuai pendidikannya yaitu sebagai ahli hukum. Dia pun direkomendasikan oleh dosennya dan berhasil masuk ke Permina, perusahaan minyak negara yang kemudian menjadi Pertamina. Karirnya di Pertamina cukup bagus, dalam waktu lima tahun, Tirto berhasil menjadi kepala divisi hukum dan penjualan luar negeri. Jabatan ini membuat Tirto jadi sering berhubungan dengan klien dari luar negeri. Banyak pengalaman yang didapat oleh Tirto ketika berkeliling ke luar negeri, karena dalam setahun, kira-kira hampir 9 bulan dia berada di luar negeri atas tugas dari perusahaannya. Tirto juga memiliki observasi yang tinggi terhadap suasana dan keadaan di mana dia berada. Setelah sampai di Indonesia, ada kebutuhan air minum yang berkualitas dari tamu perusahaan yang dia terima. Pada tahun 1971, Tirto akan mengadakan rapat dengan wakil perusahaan Amerika Serikat di Jakarta. Pertemuan itu hampir gagal karena istri ketua delegasi pada masa itu tiba-tiba mengalami sakit perut. Setelah diperiksa, ternyata istri ketua delegasi tersebut mengalami gangguan pencernaan cukup serius akibat minum air yang kurang bersih. Itu yang membuat Tirto punya ide untuk menciptakan sebuah produk di mana dia menjual air ke dalam kemasan siap minum dan sehat.

Sumber foto: gulfnews.com

Ide ini tidak dibiarkan begitu saja. Tirto yakin kalau industri air mineral ini akan booming di Indonesia karena pada saat itu belum ada produk sejenis. Dari situ, Tirto mulai belajar bagaimana cara memproses air dalam kemasan. Bahkan, dia mengirimkan adiknya yaitu Slamet Utomo untuk magang di Polaris, perusahaan air minum dalam kemasan yang sudah beroperasi 16 tahun pada masa itu di Bangkok, Thailand demi belajar cara memproduksi air dalam kemasan, karena pada saat itu belum ada teknologinya di Indonesia. Pada tahun 1973, Tirto mendirikan perusahaannya dengan nama PT Aqua Golden Mississippi. Awalnya Tirto sempat ragu karena nama perusahaannya terdengar asing. Namun, setelah dipikir berulang-ulang, akhirnya Tirto memilih nama tersebut karena pasar awal yaitu kalangan ekspatriat. Sedangkan untuk produk yang dia jual awalnya bukan bernama Aqua tapi puritas, logonya juga berupa daun semanggi. Namun, ada masukan dari konsultan logonya kalau nama puritas itu sulit disebut dan disarankan untuk dirubah menjadi nama Aqua karena arti dari Aqua adalah air dalam bahasa latin. Mendengar nama Aqua, Tirto pun setuju dan jadilah nama dan logo Aqua. 

Saat awal produksi dan berjualan Aqua pada tahun 1974, penjualannya kurang baik. Kondisi ini terus berlanjut hingga tiga tahun. Bahkan di tahun ketiga, hampir setiap bulan, Tirto harus merogoh uang pribadinya untuk menutupi biaya operasional perusahaan. Padahal, segala cara sudah dilakukan Tirto dan timnya. Kondisi penjualan yang sulit membuat kepala produksinya sampai turun ke jalan untuk berjualan Aqua. Pada masa itu, produk Aqua diberikan gratis aja tidak ada yang mau. Hingga akhirnya, Tirto memberikan ultimatum kalau Aqua masih rugi terus setiap bulan, maka terpaksa kita harus tutup. Saat itu, penjualan Aqua yang sulit karena pasar belum teredukasi soal air minum dalam kemasan. Bahkan, ketika menjual Aqua ke konsumen secara door to door, banyak orang merasa aneh kok berjualan air? Hal ini bisa dimaklumi karena masyarakat pada masa itu terbiasa memasak airnya sendiri di rumah. Tidak jarang juga sampai ada yang berpikir ini merupakan ide aneh karena menjual air. Maklum saja, pada masa itu, kondisi air sumur masih bagus dan belum ada kepercayaan kalau air Aqua berbeda dengan air yang mereka masak di rumah. Hingga pada suatu rapat, ada sebuah ide yang nyeleneh, ada usulan untuk menaikkan harga Aqua menjadi produk premium agar bisa menutup kerugiannya selama ini. Usulannya tidak tanggung-tanggung yaitu menaikkan harga Aqua menjadi tiga kali lipat dari harga semula. Anehnya, ketika dinaikkan harganya, penjualannya bukannya turun, malah naik pesat. Ternyata setelah dianalisa, barang kalau dijual terlalu murah, konsumen malah tidak percaya. Dengan harga yang tinggi, kepercayaan konsumen mulai tumbuh. Itulah titik balik pertumbuhan Aqua. Saat itu, fokus utamanya yaitu menjual kepada orang kaya dan ekspatriat yang tinggal di Indonesia.

Sumber foto: chiefexecutive.net

Ada cerita unik lain ketika menjual Aqua. Pada tahun 1984, saat itu, Aqua menganggap soft drink adalah kompetitornya, karena tidak ada merek air dalam kemasan. Soft drink dengan warna merah dengan merek Coca Cola mendominasi di Jakarta, Tirto saat itu berpikir bagaimana caranya agar Aqua bisa bersaing. Tirto lalu memberikan produk Aqua secara gratis kepada warung-warung kecil, pedagang rokok, dan sebagainya. Uniknya, Tirto hanya memberikan produk gratis sebanyak tiga botol. Ternyata, ini ada alasannya. Ketika dua botol laku, maka akan tersisa satu botol, itu akan memberikan kesan kalau produk Aqua laku di pasaran. Strategi ini ternyata berhasil untuk mengubah persepsi soal Aqua, dari yang awalnya mencibir hingga konsumennya pernah disebut sebagai anak botolan bagi masyarakat pada masa itu. Aqua juga konsisten memposisikan mereknya sebagai air minum sehat sejak pertama dijual. Apabila mau sehat, maka minum Aqua daripada minum air yang dimasak sendiri. Pelan-pelan, kesadaran masyarakat soal kesehatan meningkat, inilah yang membuat produk Aqua menjadi laku. Bukan hanya bagi kelas premium, tapi juga masuk ke kelas masyarakat biasa. Popularitas Aqua kemudian membuat banyak kompetitor juga memproduksi air dalam kemasan. Tirto tidak takut pada kompetitor, malah dia ingin merangkul kompetitor. Bagi Tirto, dengan adanya kompetitor, maka industri air dalam kemasan akan semakin maju. Kompetitor akan membuat masyarakat jadi bisa menilai mana air minum yang bersih dan sehat. Hingga akhirnya, produk Aqua semakin berkembang dan nama Aqua sudah menjadi nama barang dari air minum dalam kemasan. 

Dari kisah Tirto Utomo, ada beberapa pelajaran menarik. Pertama, jadi pionir tidak mudah. Menjadi yang pertama bukan berarti langsung sukses. Perjuangannya sangat berat untuk meyakinkan konsumen kalau produknya merupakan air sehat, bahkan idenya juga sempat dianggap aneh oleh beberapa orang. Namun, semua jerih payahnya akan terbayar ketika konsumen sudah mulai paham. Kedua, kompetisi bukan hal buruk. Ketika ada kompetitor baru, bukan berarti kita harus takut tersaingi. Tapi, kita harus melihatnya seperti cara pandang Tirto, kalau ada kompetitor maka industri air minum dalam kemasan pasti akan semakin besar. Ketiga, jangan jual produk terlalu murah. Ini pelajaran menarik dari kisah Tirto. Bayangkan, ketika harga produknya dinaikkan tiga kali lipat, Aqua malah laris di pasaran. Ada permainan psikologi di sini. Ketika barang terlalu murah, konsumen pasti kurang percaya dengan kualitas produknya. Namun, ketika harga produknya mahal, maka secara tidak sadar akan timbul kepercayaan dari konsumen kalau barang tersebut memiliki kualitas yang tinggi. 

Untuk video animasinya, bisa ditonton di:

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.