Cara Produk Sukses di Pasaran

Produk yang berhasil membuat seseorang jadi terbiasa memakainya merupakan ciri produk yang sukses di pasaran.

Kali ini saya akan membahas buku Hooked karya Nir Eyal. Buku ini membahas alasan di balik sebuah produk mampu memikat banyak orang. Apa yang membuat kita sangat tertarik pada produk tertentu? Ternyata, jawabannya adalah produk dari perusahaan itu secara halus mampu mendorong perilaku konsumen untuk kembali menggunakan produknya, tanpa harus melakukan iklan yang besar-besaran dan pesan iklan yang agresif. 

Saya merangkumnya menjadi tiga hal menarik dari buku ini:

Produk yang menciptakan kebiasaan
Sumber foto: prizminstitute.com

Produk yang menciptakan kebiasaan

Kebiasaan pada dasarnya sulit diubah. Contohnya seperti ini, setiap tahun baru, kita terbiasa untuk membuat resolusi, entah itu makan lebih sehat, mulai menabung, atau mulai berolahraga. Tapi setelah jalan seminggu, kita kembali ke kebiasaan lama yang buruk. Kebiasaan muncul karena otak kita ingin menghemat waktu, otak kita melakukan apa yang sudah terbukti berhasil di masa lalu. Sebagai contoh, orang yang punya kebiasaan gigit kuku ketika sedang gugup. Hal ini mungkin terjadi karena dulu ketika kamu gigit kuku, itu membantu kamu untuk lebih rileks, sehingga kamu melakukan hal itu secara tidak sadar. Yang jadi masalah adalah ketika sebuah kebiasaan sudah terbentuk, akan sangat sulit diubah. Riset membuktikan ketika kita berusaha mengubah rutinitas, otak kita dengan mudah akan kembali ke rutinitas lama. Jadi, bagaimana caranya? Kita harus melakukan kebiasaan baru secara rutin, hingga akhirnya kebiasaan itu menjadi bagian dari hidup kita yang tak terpisahkan. Inilah yang dilakukan oleh Facebook atau platform media sosial lainnya. Produk itu berhasil membentuk kebiasaan. Kita tidak hanya melihat produk mereka sebagai alat yang kadang kita gunakan, tapi produk mereka telah menjadi bagian dalam hidup kita sehingga kita merasa ada yang kurang kalau dalam sehari kita tidak membuka media sosial.

Inilah rahasianya. Produk yang sukses di pasaran, terutama di online, mempunyai satu benang merah yang sama yaitu mereka mampu menciptakan kebiasaan. Ada banyak alasan kenapa tipe produk ini punya banyak keuntungan. Pertama, tipe produk ini mampu memikat konsumen dalam waktu yang lama. Kebiasaan adalah sesuatu yang sulit diubah, jadi apabila sebuah kebiasaan sudah terbentuk, kemungkinan besar konsumen akan menggunakan produk ini dalam waktu yang lebih lama. Dengan kata lain, cara ini mampu menghasilkan keuntungan perusahaan jangka panjang. Bukan cuma soal uang, konsumen juga dengan senang hati akan menceritakan produk kita kepada orang lain. Sebagai contoh, Tiktok bisa terkenal, karena kita suka melihat konten tiktok di media sosial yang lain, jadinya kita penasaran dan akhirnya kita masuk dan lama kelamaan terbiasa buka tiktok setiap hari tanpa kita sadari. Kedua, produk yang sukses membuat kebiasaan memiliki nilai kompetitif yang tinggi. Mengganti kebiasaan lama dengan kebiasaan baru, butuh perjuangan. Itulah sebabnya ketika kita berusaha mengubah kebiasaan konsumen, maka kita perlu menawarkan sesuatu yang jauh lebih bagus daripada yang lama, sehingga mereka tertarik untuk mencoba dan kemudian lama-lama menjadi terbiasa. Contohnya, layar sentuh pada handphone. Ketika kita terbiasa menggunakan qwerty keyboard pada handphone, kemudian kita diperkenalkan dengan smartphone yang hanya memiliki layar sentuh, tanpa ada qwerty keyboard secara fisik. Dengan tata letak seperti ini, kita bisa memiliki layar yang lebih besar, sehingga akhirnya mengubah kebiasaan orang dari harus mengetik dengan qwerty keyboard fisik kemudian beralih ke qwerty keyboard virtual di layar sentuh smartphone. Ketiga, kebiasaan membuat konsumen tidak sensitif terhadap harga. Ketika konsumen sudah bergantung pada produk yang kita tawarkan, mereka menjadi tidak terlalu sensitif dengan harga. Contohnya seperti ini, online game biasanya dimulai dengan gratis. Namun, setelah berjalan beberapa lama, online game itu jadi berbayar. Walaupun begitu, tetap saja konsumen main online game itu, karena kebiasaan mereka sudah terbentuk.

4 model Hook
Sumber foto: dreamstime.com

4 model Hook

Nir telah mengindentifikasikan pola di balik sebuah produk yang sukses membuat sebuah kebiasaan. Dia menyebutnya sebagai hook model. Jadi, model ini adalah siklus yang berisi empat fase dan apabila diulang cukup banyak maka akan membuat konsumen membentuk kebiasaan dengan produk tersebut. 4 fase itu adalah trigger, action, reward, dan investment. Untuk mulai pertama kali memikat konsumen, kamu butuh pemicu atau trigger. Ini adalah sesuatu yang memaksa konsumen untuk langsung bergerak. Trigger-nya dapat berupa iklan berbayar di televisi atau di media online, rekomendasi dari orang terdekat, atau bisa juga dari berita yang lagi viral. Ini adalah contoh trigger dari ekternal. Tapi, kita juga bisa membentuk trigger yang berasal dari internal diri konsumen. Sebagai contoh adalah perasaan bosan. Kebanyakan orang membuka media sosialnya sebagai respon dari bosan. Idealnya adalah kita gunakan trigger eksternal untuk membentuk kebiasaan konsumen, sehingga ke depannya trigger internal konsumen akan berjalan secara otomatis. Kedua adalah action. Action adalah jembatan antara trigger dan reward. Jadi, apabila konsumen sudah diberikan trigger dan ingin mendapatkan rewardnya, maka dia harus mengambil tindakan atau action. Kita harus membuat bagaimana konsumen menjadi termotivasi untuk segera mengambil tindakan. Sebagai contoh, miliki sekarang, produk terbatas atau bisa juga dengan menggunakan harga coret sehingga orang termotivasi untuk beli. Ketiga adalah variable rewards. Biasanya pola yang umum adalah trigger, action, kemudian orang akan mendapatkan reward. Itu adalah siklus yang umum. Siklus ini bisa bertahan dalam waktu yang singkat, tapi untuk jangka panjang seseorang butuh sesuatu yang baru. Itulah pentingnya bukan hanya sekadar rewards, tapi variable rewards. Jadi, konsumen tidak bisa menerka reward apa yang dia dapat. Sebagai contoh, like comment dan views di Youtube. Kita tidak akan pernah tahu berapa banyak like, comment, atau views yang kita dapat. Ketika kita berhasil membuat video yang viral, maka muncul kesenangan sendiri, karena ada unsur yang tak terduga di situ. Keempat adalah, investment. Untuk membuat sebuah kebiasaan bertahan lama, harus ada investment yang dibuat oleh konsumen. Ini adalah pengorbanan kecil yang harus dilakukan konsumen, sehingga ada rasa memiliki dalam diri konsumen. Fungsi dari investment ini adalah untuk meningkatkan nilai produk di mata konsumen secara signifikan. Sebagai contoh, jika kita beli barang di IKEA, kita juga harus merakitnya sendiri di rumah. Ternyata, ada keuntungan di baliknya. Jika kita merakitnya sendiri, secara tidak langsung kita telah menginvestasikan waktu pada barang tersebut. Sebagai timbal baliknya, pasti nilai barang itu lebih tinggi di mata kita daripada kita sudah terima dalam bentuk jadi. 

Alasan hook merupakan model efektif
Sumber foto: begintofish.com

Alasan hook merupakan model efektif

Hook model sangat efektif asalkan kamu tahu produk apa yang kamu jual dan apa yang konsumen kamu inginkan. Ini merupakan langkah yang sangat penting. Apabila kamu tidak tahu dua hal itu, maka akan sangat sulit hook model bisa diaplikasikan dengan baik. Alasan utamanya karena produk yang kamu tawarkan memberikan solusi bagi konsumen kamu terus menerus hingga akhirnya terbentuk kebiasaan untuk menggunakan produk yang kamu jual. Banyak produk yang berhasil menggunakan hook model ini. Oleh karena itu, penting juga kamu sadari untuk menggunakan hook model dengan bertanggung jawab. Jangan gunakan pola ini untuk memanipulasi orang lain. Kamu punya tanggung jawab moral ketika membuat seseorang memiliki kebiasaan baru. Selalu tanyakan dua hal ini ke dirimu sendiri. Apakah produk yang saya jual dapat membuat hidup orang lebih baik? Apakah saya akan menggunakan produk ini? Jika dua pertanyaan ini, kita jawab iya, berarti kita sudah berada pada jalur yang tepat.

Untuk video animasinya, bisa ditonton di:

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google

You are commenting using your Google account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.